邮箱营销细分-不同阶段的相关性内容

avatar 2019-07-2722:35:00 评论

电子邮件,隔着屏幕,非实时沟通,没有语气、没有肢体语言、没有语境、没有表情;只有直觉的判断和误判,是最小心翼翼的沟通.

邮件营销,大家都做过或者听过,效果大家也有体会.

在满天飞的营销策略中,邮件营销的资料最少。

如果你觉得邮件没用,先看下图,现在一秒钟整个internet发出来多少邮件

邮箱营销细分-不同阶段的相关性内容

开启本文之前,先说2个用语

  1. 客户:花钱的;

  2. 用户:还没花钱的

无论经营什么业务,你都希望客户不只购买一次,继续购买更多产品。

通过建立邮件营销Email Funnel。不仅可以获得更多潜在客户并转化这些潜在客户,还能与现有的客户保持联系,增加满意度


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什么是 Email Funnel?

对于许多企业而言,电子邮件营销他们已经在实施,但是有没有细分?
说一个词,email funnel ,简单地说,用户阶段(funnel,漏斗)分为:了解、考虑、决定、最终放弃或者购买等阶段。

email funnel的目标:培养潜在客户,一步一步走到转化的终点。
我们的目的:在漏斗的每个阶段为他们提供足够的价值,不会还没购买就跑了。


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Email Funnel给你带来的3个竞争力


大多数人在了解产品或服务之前,不会购买。

电子邮件渠道第一步:让潜在客户了解你的产品你的公司,要送他们走过funnel的第一阶段,从长远来看可以增加销售额。

3个竞争力

  1. Get New Leads找到新的潜在客户
    找新客户比向老客户销售要难10倍,但是机器不累,当你有一个Email Funnel时,就可以夜以继日自动开发新客户新询盘。

  2. 将意向客户Prospects转换为买家
    这个email funnel就像技术精湛的销售人员24小时给你做事,帮助你将潜在客户转化。

  3. 将客户变成粉丝
    如何客户购买了,认可你的产品,并且变成狂热的粉丝,口碑营销,他们毫不犹豫地宣传您的产品或服务。通过Email Funnel,让客户高兴并将其发展为品牌拥护者,从长远来看有助于获得更多业务。

Email Funnel怎么做才真正起作用?

不要永远是一个模板,初一十五群发,然后说没回复;
成功的电子邮件营销必须与阶段性内容相关。内容越相关订阅者的响应就越好。

通过设置Email Funnel,您可以为每个阶段创建不同的相关性内容,
这不仅可以让用户获得更精致的用户体验,也能最大比例让他们走到最后一个阶段。

一个相关性的Email Funnel由5个阶段组成,每个阶段都很重要。

沟通步骤:由浅入深,由表及里,层层递进

参考语文阅读理解方法:中心思想-->概括段落-->详细内容


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Stage #1: Awareness意识


除非人们了解你的品牌,否则他们将无法进入下一阶段。

由于这是email funnel 的要解决的首要问题,因此您应该避免过多地谈论您的产品,免得适得其反引起用户的反感.

正确的沟通方法是:从应用到原理:

这个阶段主要是以老师的身份,教育你的潜在客户,给他们提供已经在用的案例、使用效果、以及可操作的价值空间。
展示您的专业知识,使你公司成为行业的思想领袖,这反过来有助于与潜在客户建立牢固的关系。

 

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这个阶段的目标应该是宣传您的品牌,同时让他们有理由信任您,而不是销售。
您的“意识”Awareness电子邮件越有效,他们就越有可能向前迈渠道的下一步。

上面说的是让用户眼前一亮,接下来是让用户脑子一想

Stage #2: Consideration考虑

当你成功地通过Awareness电子邮件吸引目标受众的注意力时,现在是时候告诉考虑一下你想要跟他做的生意。

这就是考虑Consideration阶段,他们通常会询问有关您的产品/服务的更多信息,想要更详细地了解您业务,这时候就要向用户提供他们想要了解的东西。

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您可以与他们分享以下类型的内容,以帮助他们更好地了解你的业务:

  • Blog posts

  • Case studies

  • Frequently asked questions

  • White papers

  • Webinars网络研讨会

  • Instructional videos教学视频

可以在邮件中附件这些材料,也可以让他们访问你的网站以及一切可以让他们进一步快速了解你业务的资料。

所以,平时多做一些针对不同客户、业务介绍的简洁的视频、博客,这时候就用得上了,如果客户理解起来很费劲费时,也许这时候就bye bye 了

要想分享更相关的信息给用户,往下看:

  • 告诉他们这是什么资料,比如参展视频,接着展示您的产品/服务如何真正使他们受益.

  • 主要谈论您的产品/服务解决的主要痛点

  • 看他们想了解上面,就告诉他们什么,互动起来沟通。不要自己吧啦吧啦.

Stage #3: Conversion转换


前2步,用户了解了你的公司、你的产品;
为了将潜在客户转化,需要持续跟进并确保下一步的邮件具有足够的说服力。
在这个阶段,不仅要给潜在客户购买产品的理由,还要让他们知道好东西不会永远存在;创造紧迫感、可以是限时折扣、奖金这样更具吸引力,促使用户做出付款决定。

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还有一些事情可以促进转化:

1.通过邮件消除她们购买前可能会问的常见问题、顾忌、无法表达的疑虑。
2.除了在电子邮件放网站链接,还可以添加号召性用语按钮buy now。
3.将您网站及其内容的整体外观,电子邮件内容相匹配,为他们提供无缝体验。

Stage #4: Loyalty忠诚度

转化被视为最困难的阶段,所以一旦你获得了最想要的转换,你可能会感到宽慰。但是,希望您的客户再次向您购买,就不能这样画上句号了。

更进一步的培养关系,在此阶段继续向他们发送支持性support内容、使用帮助,让他们知道他们在向靠谱的公司买东西。

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可以发送简单使用提示、产品维护、使用产品/服务的完整视频课程,可以跟进任何类型的支持性内容,只要它有助于他们忠诚于您的品牌。

他们与你做生意感觉很好,不是买完就后悔,感觉上当了。

Stage #5: Advocacy宣传


电子邮件订阅者转化了,绝对意味着你的电子邮件营销模式有效了。

来来来,百尺竿头更进一步
如果让你的客户宣传你的产品/服务,那就表明电子邮件营销真正成功了,他们很有可能成为品牌的坚定拥护者。
当满意的客户对你的产品做出积极正面评价或将其推荐给他们的朋友/同事时,就会发现你的上一个阶段你的工作对他们产生了积极的影响

 

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为了让用户成为品牌拥护者 ,您可以执行以下操作:

  • 跟踪一次又一次购买的客户

  • 不定时给你的用户一点小惊喜,抽奖啊,优惠券啊,

  • 给他们一个购买其他产品的理由

  • 询问客户评论并奖励他们的反馈

  • 通过免费但有用的newsletter为他们提供公司的使命价值

下面是一个真实的Email Funnel漏斗示例


Ruggero Loda是一位著名的教练,跑步界的明星,因此当他发布一些资料来帮助人们怎么选择最合适的跑鞋时,社区就注意到了。

Loda使用电子邮件营销连接到他的社区,并建立了一个包含20,000个订阅者的庞大电子邮件列表,如果粉丝看到他如何成为跑鞋大师,这个电子营销系统的初步价值就体现出来了。

他通过提供独家电子书和在电子邮件中共享信息链接,教导跑步者选择新装备,应该怎么使用,怎么吃补充营养。

即使这些资源是免费的,它们对社区也很有价值。这有助于他的订阅者保持兴趣,同时巩固他在这个利基市场的权威地位。

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事实上,他的社区非常喜欢他的电子邮件,他的电子邮件打开率几乎是40%,这是罕见的。

 

让我们用一个例子来解释你如何做类似的事情。

假设你是一名商业顾问,并且愿意送出免费电子书“10种方式来发展您的品牌”。
当有兴趣的人注册订阅接收它时,邮箱就添加到你的电子邮件列表中。
到最后,你将向他们出售关于建立品牌知名度的私人研讨会的门票。

我们来设计一下:


1st Email:

Goal: 送电子书并简要介绍自己.

Content: 通过PDF发送电子书,以及欢迎说明,包括您的简历.


2nd Email:

Goal: 展示您在打造品牌认知主题方面的专业知识.

Content: 讲述与主题相关的个人成功故事.


3rd Email:

Goal: 证明遵循您的建议的人可以取得类似的成功.

Content: 谈论建立一个品牌面临的挑战,你的学生如何更轻松地克服这些挑战.

 

4th Email:

Goal: 回答常见问题并消除所有包括购买前的最后一分钟障碍.

Content: 谈谈职业生涯中的真实故事或示例,表明这是一项值得投资的课程.


5th Email:

Goal: 为即将到来的私人研讨会介绍潜在客户.

Content: 解释为什么要提供研讨会,工作方式等,以及时间很紧,奖金优惠.


6th Email:

Goal: 给他们最后一次机会向你购买,邮件添加购买按钮.

Content: 让他们知道剩下多少时间,如果他们马上采取行动,就会给他们更多优惠.


收集邮箱填充 Email Funnel的两种方法

Method #1: 表单

将访问者转换订阅者最常用方法之一是使用选择表单,也称为lead capture forms,通常收集的信息包括访客的“Name”和他们的“Email”。

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将表单添加到网站。可以是博客文章或者首页,加到你想加的地方。

测试其不同版本的表单来衡量表现,看看表现最佳的表单是收集哪几个信息;

记得向已经加入你的电子邮件列表的订阅者发送定制内容,这不仅可以提高转换机会,还可以延长其lifetime 价值。

Method #2: Landing Pages着陆页

我们经常遇到与其他页面没有导航链接的页面,中间的一个大的opt-in form表单。
这些称为着陆页,专门用于收集潜在客户。通常,登陆页面会有一些文案简单地说清楚,打动你让你 signup按钮。

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电子邮件注册表单,在langding page效果很好,因为landing page只有一个专注点。
现在,实际填写选择加入表单的人数取决于您在页面上提供的内容。
你可以给他们提供类似下面的东西

 

  • Free eBook

  • Email course课程

  • Research reports

  • Printables

  • Workbooks

创建高转换landing page 不仅跟文案有关,还包括如何消除干扰,并使用正确的号召性用语call action。

确保你的目标网页只有一个强大的号召性用语,超过一个会分心。

记得:我们这个阶段的目的是尽可能多收集添加潜在客户。

可以在文案中以渗透性的方式指出你的产品所带来的好处(润物细无声),但是注意:不要直接提及或销售该产品。

例如,如果你正在销售WordPress插件,以帮助网站管理员设计更好的图形,那么你可能会有一个与之相关的电子邮件课程:例如“创建更好的图形的7天电子邮件课程”或类似的东西。

创建高转换电子邮件渠道的5个步骤


采取哪些基本步骤来创建强大的电子邮件渠道,将更多潜在客户转化。

Step #1: 绘制 Customer Journey


超过一半的潜在客户不会购买,转换缓慢、稳定,看起来很费成本。

但是当你设置强大的电子邮件渠道时,因为通过明确定义的转换阶段,所以获取潜在客户的成本会下降。

怎么做?在创建email funnel之前,了解一下customer journey 。

从他们接到你的第一个邮件开始直到购买,要分几个阶段?
您对客户生命周期的清晰度越高,在漏斗中的移动方式越清晰流失率越少。

根据customer journey 构建电子邮件漏斗,我们的策略方式:联系到尚未购买产品的潜在客户,保持发送有价值的内容直到有一天互动了。

记得漏斗设计要切实可行,让用户按照你设计的funnel一个阶段一个阶段往前走

Step #2:写一系列欢迎电子邮件


这一步将决定,多少人灭灯
拥有一系列诱人的欢迎电子邮件,让用户感兴趣
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供你参考

  • Email 1为新订阅者提供了有关他们将从何时收到的内容以及何时收到的相关信息。

  • Email 2讲述了您自己的成功故事以及是什么让您或公司达到了今天的目标。

  • Email 3揭示您的品牌的使命,以及它所信奉的价值观,社会责任感。

  • 通过 Email 4到6,您可以跟进订阅者可以马上就用的精彩相关内容。

  • Email 7到8可以讨论他们的挑战或痛点,同时提到您的产品或服务所提供的优势。


Step #3: 创建相关的吸引人的内容Magnet

这个阶段可以进一步巩固或者破坏email funnel, 许多营销人员往往会使这个阶段步骤复杂化,而实际上它很简单。

当您专注于以下几个问题时,确定正确的Magnet很容易。

  • What does your target audience really want or need?

  • What kind of solutions they are looking for?

  • What is the nature of their problems?

  • How will your offer make their life better?

  • Why would they be interested in your offer?

以上几点清楚了,你就知道怎么说了。

帮助他们解决相关问题,能给他们带来使用价值,就可以引导他们转化。

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怎么了解以上这些问题?

问啊,调查研究:提出正确的问题。

这样下一个邮件才能与用户的意图相匹配。

Step #4: 连接到新客户


现在,完成转换了,他是你的新客户了,但这不是句号,新的开始;

把这个客户移到新客户组的电子邮件列表队列,完成销售之后,是时候让你的新客户对你的服务和产品满意了。

给新客户发邮件不仅可以减少退款,而且还确保他们对售后服务感到满意。

希望新客户成为忠诚的客户,一次又一次地向购买,只有当您在售后继续为他们提供价值时才有可能;

所以:保持互动,不仅要在销售之前的阶段,而且要在所有阶段。

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Step #5: 与非买家Non-Buyers交谈


非买家还不是的客户,但他们有兴趣,把他们放在一个Non-Buyers list。

在短时间内(例如在黑色星期五)进行产品促销时,需要有一批还没向你买过的客户列表。


与非买家联系,并与他们讨论他们的动机,咨询不向购买的理由;收集针对性的反馈,以便用于改进产品和电子邮件营销,同时避免大多数人取消订阅。

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这一步工作没有什么损失,但是很多人忽略了。

开始构建电子邮件渠道 Email Funnel

现在,你知道怎么构建成功的 Email Funnel, 也许只是调整哪个环节, 也许是全公司的最佳决策。

但无论什么,我们建议你立即开始。像我们今天生活的快速变化的世界中,没有时间可以浪费。

原文


本文源自「地球上的叶子」,版权归原文作者所有.

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